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導(dǎo)讀：湖南大學(xué)MBA績(jī)效改進(jìn) 直擊數(shù)字 | “淺談績(jī)效改進(jìn)和銷售管理”講座圓滿舉行
淺談績(jī)效改進(jìn)和銷售管理
12月19日，北京東方邁道國(guó)際管理咨詢有限公司高級(jí)咨詢顧問(wèn)汪暉應(yīng)邀做客湖大，以“看得到的結(jié)果——淺談績(jī)效改進(jìn)和銷售管理”為題，為湖南大學(xué)MBA的師生們帶來(lái)了一場(chǎng)的精彩講座。
汪暉老師主要研究方向?yàn)槭袌?chǎng)和銷售和績(jī)效改進(jìn)，擁有26年“世界500強(qiáng)”公司——西門子和施耐德電氣的工作經(jīng)歷。在任職于施耐德電氣中國(guó)有限公司期間，為施耐德電氣中國(guó)開創(chuàng)了大客戶銷售的戰(zhàn)略合作模式。
圍繞“績(jī)效改進(jìn)和業(yè)務(wù)提升”和“銷售績(jī)效和銷售管理”，汪暉老師進(jìn)行了深入的分析和闡述。對(duì)于績(jī)效改進(jìn)和業(yè)務(wù)提升，汪暉老師以有關(guān)績(jī)效和行為工程模型的理論知識(shí)為基礎(chǔ)，展示了績(jī)效技術(shù)之父吉爾伯特對(duì)績(jī)效的定義，即績(jī)效等于有價(jià)值的成效與行為代價(jià)的比值。該公式里吉爾伯特給出了有價(jià)值的成效與行為代價(jià)的指代內(nèi)容，讓提高績(jī)效的方式變得有跡可循。具體來(lái)說(shuō)，價(jià)值的成效就是指銷售額、利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率、客戶滿意度。而行為的代價(jià)則是指各種投入，包括人、成本、時(shí)間等資源。
汪暉老師結(jié)合銀行的案例，向同學(xué)們分析了如何在不增加任何組織代價(jià)的情況下，成功增加績(jī)效。通過(guò)系統(tǒng)中設(shè)定目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)，系統(tǒng)能夠自動(dòng)甄別并提醒營(yíng)業(yè)員目標(biāo)客戶，通過(guò)應(yīng)用成功者的話術(shù)和客戶交流從而減低營(yíng)業(yè)員的工作量，大大提高了銷售成功的概率。
隨后汪暉老師引出了吉爾伯對(duì)如何實(shí)際改進(jìn)績(jī)效提出的“BEM行為工程模型”。該模型側(cè)重于企業(yè)或公司的環(huán)境因素而非員工的個(gè)人因素。汪暉老師認(rèn)為，相比人控，計(jì)控可以更有效率更簡(jiǎn)單的改進(jìn)績(jī)效。
對(duì)于銷售績(jī)效和銷售管理，汪暉老師則圍繞銷售實(shí)務(wù)闡述了向銷售管理要績(jī)效的觀點(diǎn)。如何進(jìn)行銷售管理來(lái)提高績(jī)效呢？汪暉老師表示，要有兩大要求和三大機(jī)制。總體要求“犀利”和“敏捷”共存，并提出了三大銷售管理機(jī)制。
犀利：洞察有利，判斷精準(zhǔn)，創(chuàng)建更有科學(xué)理性的管理流程。主要體現(xiàn)在戰(zhàn)略規(guī)劃能力、客戶計(jì)劃能力、實(shí)施落地能力、銷售管理能力上。
敏捷：反應(yīng)迅速，調(diào)整及時(shí)，培養(yǎng)敏捷型銷售人才。可以通過(guò)兩方面來(lái)提高敏捷度。
1.行為參照：成功者畫像；
2.行為適應(yīng):預(yù)測(cè)適應(yīng)。
銷售管理機(jī)制：
1.銷售流程化：質(zhì)量提高靠過(guò)程管理
2.標(biāo)準(zhǔn)工具化：好的標(biāo)準(zhǔn)靠有章可循
3.反饋常態(tài)化：激勵(lì)靠教練式的管理
這次講座讓學(xué)員們更深入的對(duì)企業(yè)績(jī)效問(wèn)題進(jìn)行了思考，在汪暉老師的引領(lǐng)下，理論與實(shí)際緊密結(jié)合，相信定能給同學(xué)們帶來(lái)新的啟示。
原文標(biāo)題：績(jī)效改進(jìn) 直擊數(shù)字 | “淺談績(jī)效改進(jìn)和銷售管理”講座圓滿舉行
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